《“管家+专家”式招商人员技能提升》

培训背景

针对刚参加招商工作的基层人员和转岗招商干部

课程纲目

一、招商基础技能知识

产业招商基础常识 、读懂用好规划技术、产业空间载体基础

产业招商客户管理 、产业招商政策体系 、产业园区物业服务

招商营销协同体系 、招商人员个人素养

二、场景模拟演练：

招商与选址，各方交流碰撞、谈判实操训练；项目需求对接、谈判、妥协、平衡、意向

演练要求：

招商人员 从讲清“我有什么”到“对方想什么”、“对方最想要什么”、“怎样回答对方需求”

1、正式模拟演练前，各组长召集开会，明确商洽时角色分工（主谈者、补充者、记录者等）：

项目投资方拟出“项目投资选址计划书纲要初稿”，对园区要求；园区载体方拟出“客户画像”（对入驻企业的要求、政策等）。

2、正式模拟演练前，各小组不得泄露本组的贮备材料

3、正式模拟演练时，根据安排进入“谈判室（桌）”，角色及流程随机自定：一方介绍自己载体和特色优势，一方考察园区、提出条件，谁先谁后、轻重缓急、达成与否，有各组事前或临场发挥。

资料准备：

1、特色产业企业两家（每次抽取生物医药、人工智能、智能制造、科创项目）选址要求计划书

包括：选址缘由（扩能、搬迁、新项目等）、选址区位（城市群及产业生态、城市功能及配套）、空间技术指标要求、政策要求、规模及预算等

2、特色产业园区项目两家（每次选取科创园区、制造业类园区、商办园区、文创园区）的园区简介等。

角色准备：

四个团队（2园区+2选址）分别控制在10人以内，内部设定：组长、助理、记录角色，约定各自交流的内容和准备谈判的要点，明确角色定位和交流时机

场景安排：

1、二个（招商、选址各2对）“洽谈室（桌）”

2、材料：园区招商ABCD组使用统一稿（事先打印8套，每组2套） 项目选址AB稿与CD稿各一套（事先各打印4套，每组2套）

3、席卡：洽谈桌A、洽谈桌B、洽谈桌C、洽谈桌D各一个

4、挂牌：园区招商A、园区招商B、园区招商C、园区招商D各6 项目选址A、项目选址B、项目选址C、项目选址D各6个

5、程序：各小组晚间各自召集，学习商讨招商（选址）稿 第二天的商洽内容、步骤、策略、配合内和角色互动。